在最近所做的幾次企業銷售培訓課程中，我發現還是有不少業務銷售人員不是很清楚「FAB銷售法」這項在銷售上十分有用的工具，今天就跟大家分享一下我對「FAB銷售法」的心得。我想，對我來說「FAB銷售法」無論是在能夠與顧客互動30分鐘到2小時以上的銷售類型，乃至於可能只與顧客簡單互動的門市店面，都具有相當大的威力。首先，還是先簡單介紹一下什麼是「FAB銷售法」。
Ｆ指的是Feature，也就是產品與市場上的同質性產品相比，有什麼明顯的特性或特色；Ａ指的是Adventage，也就是產品相較於其他競品的競爭優勢；而Ｂ指的是Benefit，也就是「從顧客的角度」來看，這項產品能夠帶給顧客的利益。相信從這樣的定義來看，可能還不是很清楚，我們就用網路上最常舉的FAB銷售法的例子來進一步說明。
如果你現在銷售的是一支新的牙刷，經過你的分析之後，FAB如下：
Ｆ：獨特的三面刷毛
Ａ：業界最新開發的技術
Ｂ：帶給你輕鬆地刷牙經驗，以及乾淨的牙齒。
不知道經過前述的定義再加上這個例子，大家可以看出一些端倪了嗎？在寫完產品的FAB之後我們會發現，Ｆ和Ａ通常是比較理性的陳述，而這些陳述對於顧客而言，不是很容易引起顧客的興趣與共鳴。而真正「從顧客的角度」來思考的就是Ｂ的部分，這一部份才會引起顧客的興趣。
我再舉一個過去我所代理的體重管理產品的例子與大家分享：
Ｆ：應用最新科技，直擊肥胖根源
Ａ：不挨餓、不復胖、容易執行、減脂增肌
Ｂ：不只是減肥產品，帶給你從裡到外年輕十歲的感受！徹底解決肥胖的問題，讓你這輩子最後一次減肥！
以這個例子來說，經過我的分析和設計之後，無論是Ｆ、Ａ或Ｂ絕對都有吸引人之處，但對於顧客而言，我相信最能夠打動的還是「Ｂ」的陳述。
所以，如果你有比較長的時間能夠與顧客互動，在與顧客基本的寒暄問候，乃至於蒐集一些顧客的必要資訊，並且與顧客建立關係之後，要開始說明產品的時候，我會建議先從「Ｂ」開始說明你的產品，這樣的話，顧客一開始就能被你的內容所吸引，因為這些「Ｂ」是與他有關係的內容。但是倘若一開始先從「Ｆ」或「Ａ」先開始說明，顧客很可能聽了一小段時間之後，因為和他沒有具體的關係，心思會慢慢地分心到其他地方去。但，這並不代表Ｆ和Ａ不重要，只是通常我先對顧客談Ｂ，一旦吸引到顧客的注意力之後，再慢慢把Ｆ和Ａ帶入，由於顧客已經感興趣了，他也才會比較有意願了解這些理性層次的內容，為什麼這個產品可以解決他的問題、滿足他的需求。
當然，如果是屬於門市店面銷售，那就更不用說了，如果一開始沒有吸引到顧客的注意力，顧客可能很快地就會離開到下一個地方去。因此，從產品中找出明確且吸引顧客的「Ｂ」，真的是每一位業務銷售人員一定要做好的功課。
「理性只能避免失敗，感性才能造就成功！」這句話是我在銷售上的名言，唯有先從感性層面來吸引顧客，讓顧客知道產品對他的好處，再補充理性層面的理由，讓顧客自己證明他做的是對的選擇，相信銷售再也不會是一件困難的事了～
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