【人際溝通輕鬆學】

去年11月在台北舉辦的一場導讀會活動時，跟現場聽講的學員們提到了「從痛點顯現價值，用特點排除競爭」這個概念，不過一開始有一些學員一時無法完全意會，所以我就邀請學員直接以所販售的商品來當例子。

這時一個學員就舉手了，她說她銷售上遇到了一些瓶頸，感覺這個概念可以幫上她的忙，她談到了目前主要的商品是「實木傢俱」，算是市場上實木傢俱裡偏中高單價的品牌。於是我就先問她平常都是怎麼跟顧客介紹商品？她講了幾句都是有關於「實木傢俱」的優點，而不是這個品牌的主要特色。所以，我就再問她覺得自己品牌商品最大的特色是什麼？她回答說，相較其他品牌的實木傢俱，她所販售的品牌顏色是比較豐富的，不像其他品牌那麼單調。

問到這裡，我心裡馬上就有想法了，接著我就問她自己覺得目標族群是哪些人？她說應該是認同實木傢俱，而且收入比較偏高收入的族群。不過，我回答她，即便偏高收入的族群，還是有不少人會重視產品的C/P值，所以就算說服了顧客買實木傢俱，還是可能因為價格考量，買了相對比較便宜的品牌。

這時我對她說，依照我的想法，我如果在與她的顧客互動時，一定會先問一個問題，就是「顧客想買的傢俱擺放空間的牆壁是什麼色調？」。如果是一般常見的米色、白色等色調，那應該是任何一個品牌的實木傢俱的顏色，都可以滿足顧客的需求，可是如果顧客想擺放的空間牆壁的色調是粉紅色、紫色、藍色的比較特別的顏色，我就會回應顧客說「您真的蠻有品味的！然而這樣在選實木傢俱的時候，應該不好找到您要的顏色來搭配吧！不過，沒關係，我們品牌的特色就是顏色特別豐富，跟您介紹一下！」。

同樣地，先問「顧客想買的傢俱擺放空間的牆壁是什麼色調？」這一個問題，會讓顧客感覺銷售人員不是急於想要銷售產品，而是真的關心顧客的需求，但是，只要是發現顧客牆壁的色調是屬於相對特別的顏色，那在實木傢俱顏色的搭配上，一定會是他的可能痛點，畢竟一般品牌的實木傢俱顏色大概就是那些，跟這些特別的顏色不容易搭配。所以，只要顧客本身認同要買實木傢俱，加上幫他解決配色的問題，就不用擔心顧客會去買其他品牌了。

「從痛點顯現價值，用特點排除競爭」這一點對我過去在從事銷售工作時，真的覺得是非常重要的一點，當這一點真正落實，就不用再擔心其他競爭對手了。接下來只剩兩個問題要考慮，一個就是「預算」，另一個就是怎麼讓客戶感到「安心」和具有「信心」囉～

昨天在高雄的導讀會，居然有咖啡大師柏翰帶著全套設備來為現場學員打造出一個充滿「書香和咖啡香」的學習環境，真的是一整個充滿幸福感啊～