在「成交關鍵八之三」中，我們談到了客戶在購買過程中的選擇決策，往往最後是基於那些一開始以為「可有可無的標準」，而並非那些「必不可少的標準」。一個成功的業務人員，就是懂得如何把自己產品中最具特色的「可有可無的標準」，在銷售過程中逐漸引導成為客戶「必不可少的標準」，甚至利用一些難以定義的「無形標準」，讓客戶打從心裡覺得只有我們最懂他的需求。但，有一個問題是，萬一客戶已經受其他競爭對手的影響，用競爭對手最具優勢的「可有可無的標準」定義成「必不可少的標準」，且用這個標準來評估我們產品的時候，該怎麼辦？難道，所有的案子都只能用全力求勝的方式來競爭嗎？
一個業務人員，正如球隊的教練，在資源（球員與其他設備）都已經固定的狀況之下，該怎麼面對這一場甚至這一個賽季的比賽，以利用目前所擁有的資源，去取得最大（最多）的勝利呢？
一個好的教練，首先要能評估自己的競爭位置。即便全世界最大的資訊服務提供者IBM，都發現到如果自己沒有介入為客戶的解決方案定義需求的過程，成功率僅僅只有7%，也就是說，有93%的機會會輸掉這次的競爭。如果自己愈晚出現在客戶的購買過程，獲勝的可能性就愈低。所以，如果收到客戶要你提供RFP（需求建議書）的要求時，也不要高興得太早，因為如果需求已經由別的競爭廠商為該客戶定義清楚了，自己可能只是一個陪榜的角色。
那該怎麼判斷出自己是不是只是陪榜的角色，以免白忙一場呢？以下幾個建議給大家參考：
1. 客戶連一個小時的時候都不願意給你，以讓你做簡單的需求訪談。
2. 客戶使用競爭對手才會使用的術語。
3. 客戶對你的RFP提供時間給出一個強硬且極短的日期。
4. 客戶對你的資訊提供請求反應非常遲緩。
當以上的四點出現了一到兩點時，其實可以合理的懷疑自己只是被客戶選來陪榜的角色。這時，給大家一個建議，絕對不要去挑戰已作出選擇的決策！以和為貴，留得青山在，可能是這個時候的最佳選擇。
另外，如果不是出現時機的問題，而是在經歷一番的競爭之後，我們發現到確實輸掉這次競爭的可能性很大時，還有什麼策略可以運用呢？其實，這個時候，一個好的業務人員，至少還有三個策略可以思考運用，「反其道而行」、「暫停比賽」與「分一杯羹」。
「反其道而行」重點在於跳脫既有的框架，重新定義不同的需求，使客戶獲得更大的價值。例如，原本客戶考慮的是用買的方式來添購設備，但由於自己的產品相對售價較高，客戶在預算的考量之下，必須割愛，但，可否引導客戶改用租賃的方式來使用設備呢？當然，如何說服客戶租比買更有利，就是我們要與客戶溝通的重點了。總之，先把門打開一條縫，讓客戶有願意接受替代方案的可能性出現，否則，太過強硬的建議，可能會導致客戶認為我們無視他的需求喔～
「暫停比賽」是一步險棋，卻也是一招高招。例如，確實現有的產品在功能或價格上，不如競爭者提供的產品有吸引力，但，下一代的產品可能將可以滿足客戶的需求，這時，能否運用一些外在的大環境變動或客戶內部組織變革的可能性，鼓勵客戶稍加等待，延後購買的決定，以讓自己的新產品得以屆時被客戶列入評估。這一招的另外一個好處，會讓對手以為煮熟的鴨子卻還沒辦法到手，引發對手的急躁，導致與客戶一些溝通上的摩擦，甚至失去客戶的信任。不過，這一招也是要小心使用，以免沒傷對手，反而傷了自己的信用。
「分一杯羹」則是確實自己產品的功能整體來說明顯不如競爭對手提供的功能，但卻有一個特殊模組，能與競爭對手的產品良好的整合，同時對客戶的需求得到大大的加分。這時，不妨與競爭對手一起合作，讓自己與競爭對手一起把餅做大，讓三方得到一個多贏的結果。
其實，做業務工作真的是一項很有趣的過程，沒有「最好」的產品，只有「最適合」客戶的產品。無論是採用哪一種競爭策略，最重要的還是本於「誠信」，站在客戶的角度來思考，客戶一定會感受到我們的用心。
下一篇「成交關鍵八之五：成為客戶最好的『諮商師』」，將會告訴大家最後的臨門一腳是怎麼輕鬆自然地做到的，請大家期待囉～
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