慢一點,賣更快 -「陪」你的顧客買東西

【慢一點,賣更快】課程,以美國銷售大師Kevin Davis 所提出的「八角色銷售法」為基礎,結合NLP(神經語言程式學)、行為科學與心理學,安排各式體驗式學習活動,搭配多元的學習模式。課程不僅說明觀念,還教會應用,讓學員在短時間培養出優異的銷售觀念和技巧,並且有效提升「成交率」。

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透過良好溝通,打造當責團隊

「每次會議上,他總是反對我的意見,要請他提供一些資訊,他又說這不是他負責的,這到底要我怎麼辦呢?」

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人際溝通輕鬆學

建立良好人際關係,開啟自我覺察之門…

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在2014/09/06凌晨12點我開始寫部落格之前(距離我開始寫這篇文章還不到48小時),我壓根都沒想過我自己可以有部落格,因為從小到大,我一直很討厭寫作文,也始終覺得自己文筆很爛。

那,這一切又怎麼開始的呢?

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在「當責,從停止抱怨開始」(2013,經濟新潮社出版)這本書中提到了,要讓自己能夠時時保持在「當責」的狀態,必須讓自己處在一個四步驟的正向循環中,也就是:正視現實、承擔責任、解決問題、著手完成。其實在這四個步驟各有一個重要的問句,可以幫助做到個人的當責。

 

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記得過去在帶領銷售團隊的時候,最讓我感到棘手的狀況,就是在與夥伴定期做一對一的業績檢討時,發現夥伴的業績達成與原先設定的進度目標落差愈來愈大,同時發現夥伴在當初訂業績目標的時候,是真的有心想要完成這個目標,但隨著時間過去而且發生落差之後,夥伴的士氣也愈來愈低落,眼看著就要掉入一個無限循環的黑洞之中......

過去的我,如果是遇到這樣的狀況,大概心裡就有底,這個夥伴的業績目標可能很難達成了,而且長期下來,夥伴在銷售上的熱情也會逐漸消退,甚至最後就離開銷售團隊。然而遇到這樣的狀況,我也感到無能為力。

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前兩天在FB上看到一位學員PO了去參加全國MBA盃慢壘賽,勾起了我這段的回憶......

 

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除了「安心」,日本讓我覺得很好玩,還有一個原因就是覺得他們的商店街和老街逛起來「很舒服」、「很有趣」。在市區的商店街有不少都有挑高的屋頂,所以即便這次去的時候有蠻多下雨的狀況,在市區逛街時一樣可以很悠哉悠哉地走著,加上挑高的關係,即便有屋頂逛起來也不會有壓迫感,這不禁讓我想起在澳門和拉斯維加斯賭場裡的商店街,每每在裡面逛的時候,都逛到忘了時間。

而觀光景點附近的老街,逛起來才真的更是過癮,雖然不見得都有像市區的屋頂可以遮雨,但讓我和老婆逛的覺得很有趣的原因,就是每一個景點的老街,幾乎都結合了當地的特色或特產。舉個例子來說,我們去的離島「小豆島」的特產是「橄欖」,所以當地的商店就會販售很多加了橄欖去開發的商品,包含橄欖霜淇淋。而到了「道后溫泉」,由於愛媛縣的特產是「伊予柑」,所以當地的商店街幾乎都可以看到很多以伊予柑去開發的商品,也包含了伊予柑霜淇淋。所以,也許不同地方的老街有6~7成的商品是很類似的,但就是剩下有差異的3~4成,會讓我們很想去逛逛,自然就會有消費的機會。說到這一點,真的是覺得我們在台灣可以一起努力的地方,就是往往不同地方的老街賣的幾乎都一樣,連吃的東西也都大同小異,所以逛了一兩個老街之後,可能之後對逛當地的老街就興趣缺缺了。

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中秋節後,和老婆去了日本一趟,說也奇怪,去了好多次的香港、澳門、大陸和美國,去日本卻是第一次。而且第一次去日本就去了一個通常是去了很多次日本觀光之後才會想要去的地方-「四國」。

不過,去了這一趟,一次解決了存在我心中一段時間的兩個問題,第一,為什麼身邊有不少朋友幾乎每年都要到日本玩個一兩趟。第二,為什麼在日本實體商店反而打敗電子商務。

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哇~時間怎麼過得那麼快,一眨眼就過了一個月了,整個五月幾乎有一半的時間都在講課,另一半的時間在備課,所以,我的文章就嚴重的拖稿了......趁著連假前一天,趕緊來寫一篇跟大家分享一下,希望大家還是要持續關注我的部落格喔~

最近上課過程中,和學員聊到「業務人員的痛」,學員常提到一個問題,就是在說明商品的當下,有感受到對方已經有被吸引,只是因為「決策權」或「預算」不是由對方自己能作主,因此必須靠對方再跟「決策者」去爭取,但是,往往就在這個過程中,由於「決策者」的強力反對,所以最後的結果就是「謝謝,再聯絡...」。有什麼好方法能夠減少這種狀況的發生嗎?

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哇~距離上次和大家分享說故事這個主題,居然已經超過一個月了,真的是時光飛逝啊~五月開始正式宣告進入更忙的狀態,但還是會盡量撥出時間還和大家分享我的一些心得的~

上次我們是談到要運用「視聽感」的描述,讓故事有畫面、有聲音、有感覺,大家是否開始練習運用了呢?今天我們就再進一步來談談「感覺」吧~

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前一陣子在Facebook看到一篇分享的文章,引發了我的一些感觸。文章主要的內容是一個在臺灣讀了幾年小學的小朋友,因為全家移民到美國的關係,所以後來在美國繼續讀小學。在某次考試與同學交換改考卷的過程中,老師希望小朋友是把同學寫對的題目打V,並在旁邊註明該題的得分,最後再把所有得分進行加總。但是,這位來自台灣的小朋友,是把同學寫錯的題目打X,然後在旁邊註明這一題扣幾分,最後計算總分是把100分減去所有的扣分。

老師看到這位小朋友這麼做,於是過來跟這位小朋友說:「老師是希望用加分的方式來算總分喔~不是用100分減去扣分的部分」。但是小朋友就說:「用扣分的方式不是比較快嗎?為什麼一定要用加分的方式來計算呢?」,老師還是堅持要小朋友改用加法的方式來計算總分。

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不知道大家有沒有過這種經驗,想去逛街買衣服,卻在同一個品牌的兩個不同門市或專櫃,有著截然不同的結果。在其中一個門市或專櫃可能才逛不到兩分鐘,就覺得沒什麼好逛的想要趕快離開。可是到了另一個門市或專櫃卻逛的流連忘返,最後的結果當然就是拎著大包小包的戰利品回家,回到家之後甚至還覺得有一兩件應該還是要買。

明明是同一個品牌,幾乎同樣的衣服,為什麼會造成如此大的差別呢?我想其中的主要因素應該不會是衣服的陳列方式,或是店裡的裝潢,因為同一個品牌即便在不同的門市,裝潢和陳列風格應該不至於有很大的差異。到底主要原因會是什麼呢?就我過去陪老婆逛街買衣服的經驗來說,關鍵差異一定是在「人」,也是是門市銷售人員的態度和做法上。

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上週五只不過在FB說一聲可能擠不出時間寫文章,怎麼大家的留言讓我有一種被催稿的感覺~呵呵~真是甜蜜的負荷啊!不過就像我在FB說的「前一陣子每週寫一篇文章是覺得有點壓力,現在開始每週如果有時間可以寫文章是一件幸福的事......」,對我來說,現在能抽時間寫文章和大家分享已經是我的一種幸福囉~

好像很久以前就預告過要和大家分享怎麼說個好故事,雖然說自己也曾經在上課時和學員分享過這個主題,遲遲沒有動作的原因,是因為總覺得好像可以再蒐集更完整的資訊。不過,看來永遠沒有準備好的那一天,擇期不如撞日,就從這一篇開始先把我自己體會到的心得和大家分享吧~

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前面的幾篇文章,一直在談如何讓客戶感覺到「痛」或者「期待」,進而透過這些點來讓客戶感受到商品的「價值」,但畢竟這些「痛」或者「期待」,最好要能夠跟自己手中的商品「特點」連結,這樣一旦客戶接受了你所營造的「價值」之後,就不會去考慮其他的競爭品牌,因為唯有你的商品「特點」,才能充分展現這些價值所在。

舉一個前陣子的新聞來做例子,不知大家有沒有注意到即將上任的總統,她未來的總統座車是用什麼品牌呢?過去12年來,台灣總統的座車一直都是BMW 740Li,今年卻被德國總理座車Audi A8L給攔胡了,當然價格是其中一個因素,但最最關鍵的因素,就是因為Audi A8L的防彈是「原廠配備」,僅需再加上一些的強化,而BMW 740Li的防彈是需要另外加上「改裝處理」。

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當我們確定引發出客戶對商品效益的「期待」時,客戶這時應該就會很好奇提出一個問題:「這東西要賣多少錢?」。如果你的商品是在同類型商品中屬於相對高單價,這時候請務必要忍住,絕對絕對絕對不要這時候就把價錢亮出來,不然,客戶跟你說謝謝再聯絡就算了,怕的是我們辛勤耕耘的結果,被一些低價競爭的同業給收割了,而且最後客戶用這些低價商品還覺得沒有達到他原本的「期待」,連我們自己在客戶面前的形象也一起賠了進去。

所以,這個時候對於價格的問題一定是「能閃就閃」,但是,更重要的是趁勝追擊,把握這個機會充分呈現你的商品「價值」。那,又該怎麼呈現呢?重點就是幫助客戶「釐清病因」、「告知後遺症」以及「找出附加價值」這三點了。

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要找出客戶的「痛點」,就好比醫生對病人進行「診斷」一樣,要先弄清楚病人的類型。一般來說,「病人」可以分成三大類:
1. 生病型-客戶整體的表現(狀況)無法達到水準,確實有問題需要進行處理。

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在最近這段期間的業務銷售培訓授課過程中,我發現到一個有趣的現象,就是印象中從事業務銷售工作的夥伴應該會是相較活潑外向,說話應該會比較風趣健談。的確,我觀察這些業務夥伴在私下的互動的確是如此,然而,在開始談論到產品相關的話題時,突然發現到這些業務夥伴就開始變得「理性」,不斷地嘗試在「功能」或「規格」上,說服客戶他的產品有多好。這時不禁讓我眉頭一皺,發現案情並不單純(好,離題了~),我想,會有這樣的結果,一個很大的可能因素是因為過去幾十年來,我們的教育體制,太過於重視理性教育的結果。但是,從我這些年來從事銷售和培訓工作的經驗告訴我,真正會打動人的還是「感性」,而非「理性」。所以,接下來幾篇文章,再來繼續跟大家分享怎麼創造「感性」的銷售情境吧~

要創造感性的銷售情境,首先要讓客戶感覺到「痛」或是「期待」。因為唯有透過客戶對現狀的「痛」和對未來的「期待」,才能更進一步引起客戶對維持現狀的「不滿」,而當「不滿」的程度愈強烈時,客戶的購買動機就會愈強。

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在與顧客面對面討論的時候,不知各位銷售人員會把注意力放在什麼地方呢?我想,很多人一定會把焦點放在顧客說出口的內容上,不管是顧客說出的需求、提出的疑問,乃至於目前考慮的關鍵點或面臨的困難點。當然,這些顧客說出口的內容一定很重要,只是,這些內容的重要性必須建構在一個前提之上,就是「顧客說的是真的」!

所以,在我過去從事銷售工作與顧客互動時,還有一些非常重要的事情,就是那些顧客沒說出口的事,簡單的說,就是顧客的「肢體動作」與「微表情」,其中我特別在意的是顧客的「壓力反應」。

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今天要跟大家分享的文章比較特別一點,比較算是自己的心得文吧!不過,也算是延續前一篇文章談到的「持續提供價值才有忠誠」的概念。對於從事人際網絡業務銷售工作的朋友,像是保險、直銷、房仲...等,除了自己專業上的產品訊息和一般售後服務之外,該怎麼讓自己的客戶持續感覺到我們的「價值」,進而很樂意讓我們持續回訪與他們碰面呢?

我想從自己過去的經驗,跟大家分享以下三個方向~

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